TAKE ON THE GIANTS: SO VERKAUFEN SIE AUCH MIT KLEINEN BUDGETS AN GROSSE UNTERNEHMEN

 

Bisher haben unsere Artikel gezeigt, wie Sie durch die Präsentation von Fallstudien anderer Unternehmen und Branchen in Geschäft und Leistung vorankommen können. Wir erhalten manchmal Anfragen von unseren Kunden, ob wir wirklich unseren Worten nachgehen und ob wir unsere eigenen Fallstudien darüber teilen können, wie wir unser eigenes Geschäft generieren, zumal unsere Stärke darin besteht, die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter für unsere Kunden zu steigern.

 

Daher möchten wir mit Ihnen, liebe Leserin, lieber Leser teilen, wie Sie als kleine und unbekannte Ausbildungsberatung Unternehmen von großen Unternehmen wie Bristol-Myers Squibb, Roche, Saint Gobain und vielen anderen gewinnen können, Unternehmen verkaufen ohne Geld für Werbung auszugeben. Auch wenn unsere Branche (Firmentraining in China) auf ihre Art einzigartig ist, werden wir sicher einige Anwendungen finden, die auch für Ihre Märkte relevant sind.

 

Zunächst möchte ich Ihnen einen Überblick über den von uns bedienten Markt, d. h. den betrieblichen Ausbildungsmarkt in China, geben.

 

Es gibt zwar keine konkreten Zahlen zum Marktwert des Unternehmensschulungsmarktes in China, aber wir wissen, dass fast alle großen globalen Schulungsberatungsunternehmen ihre Präsenz in China bereits etabliert haben oder gerade dabei sind, nach China zu ziehen ein großer Weg. Zu diesen Beratungsunternehmen gehören große Global Player wie DDI, Achieve Global, Franklin Covey usw.

 

Am anderen Ende des Spektrums wetteifern jedoch unzählige chinesische oder asiatische Ausbildungsberatungen um ein Stück vom Geschehen in China. Allein in Schanghai dürften hier mehr als 10.000 auf verschiedene Bereiche spezialisierte Ausbildungsberatungen tätig sein.

 

Die globalen Beratungsunternehmen werden eine Prämiem Gebühr für ihre Programme und ihr geistiges Eigentum an multinationale Unternehmen in China oder an große chinesische Unternehmen. Auf der anderen Seite werden einige der lokalen Beratungsunternehmen einem viel stärkeren Wettbewerb ausgesetzt sein und neigen daher dazu, in Preiskämpfen gefangen zu sein und um bessere Margen zu kämpfen.

 

Obwohl einige der chinesischen Schulungsberatungen zwar ein hohes Umsatzvolumen haben, sind ihre Gewinnmargen jedoch ziemlich dünn. Das bedeutet, dass sie normalerweise eine große Anzahl von Vertriebsmitarbeitern beschäftigen, um generische Schulungsprodukte zu sehr wettbewerbsfähigen Preisen anzubieten, damit sie genug Verkaufsvolumen generieren, um ihre größere Belegschaft zu ernähren. Unser Ziel ist genau das Gegenteil. Wir haben ein kleines Team, um Trainingslösungen anzupassen, die uns gesündere Margen verschaffen, die unseren Überlebensdruck verringern, was es uns wiederum ermöglicht, mehr Zeit zu verbringen und unseren Kunden einen besseren Service zu bieten.

 

Warum sollte jemand bei uns zu dem von uns gewünschten Preis kaufen?

 

Wenn wir also ein anderes Ergebnis als alle anderen auf dem Markt erzielen wollen, müssen wir die Dinge anders machen als sie. Hier sind einige der Bereiche, die wir vom Markt abgrenzen möchten:

• Experte für bestimmte Arten von Schulungslösungen sein, anstatt nur ein Agent zu sein, der Trainer für Kunden empfiehlt

• Konzentration auf einige wenige Kernkompetenzen, anstatt der Alleskönner zu sein.

• Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen anstelle von standardisierten Kursen von der Stange.

• Unser Fachwissen und unser Wissen so weit wie möglich frei zu teilen, anstatt Informationen von der Öffentlichkeit fernzuhalten.

• Konzentration auf maßgeschneiderte interne Schulungslösungen, anstatt zu viele öffentliche Workshops zu fördern.

• Wir beraten unsere Kunden, wie sie mit unseren Schulungen bessere Ergebnisse erzielen können, damit sie in Zukunft weniger Schulungen benötigen, anstatt unsere Kunden ständig auf uns zu verlassen.

• Bereitstellung von Lösungen, die die Geschäftsleistung verbessern, anstatt nur den Schulungskalender unserer Kunden zu füllen

 

Als wir anfingen, haben wir uns als Domänenexpertise für den Bereich Vertrieb und Vertriebsleitung entschieden. Während eine solche Positionierung bedeutet, dass wir einige Möglichkeiten zur Durchführung von Schulungen zu nicht vertriebsbezogenen Themen aufgeben werden, sehen unsere Kunden einen Mehrwert, wenn sie die Experten hinzuziehen, um ihnen zu helfen.

 

Um diese Idee, der Experte im Bereich Vertrieb und Vertriebsleitung zu sein, zu untermauern, haben wir die Marke Psyche-Selling TM ins Leben gerufen und unsere monatlichen Newsletter erstellt, die NICHT dazu dienen, zu verkaufen, was wir tun, Unternehmen verkaufen  sondern unseren Lesern Einblicke in die Vorgehensweise geben sie können ihre Geschäftsleistung verbessern. Dieser Newsletter wurde seit März 2007 erstellt und hat auch in unseren arbeitsreichsten Zeiten nicht aufgehört.

 

Buy-in von großen Unternehmen gewinnen

 

Es reicht nicht, bei den Newslettern aufzuhören, wenn wir die Aufmerksamkeit der großen Unternehmen auf uns ziehen wollen. Wir müssen:

1. Beweisen Sie den großen Unternehmen, dass wir in der Lage sind, effektive Trainingslösungen anzubieten, die den etablierten internationalen Trainingsberatungen ebenbürtig oder sogar überlegen sind; und

2. Wir positionieren uns so, dass wir über das Wissen über die Funktionsweise internationaler Unternehmen verfügen und in der Lage sind, diesen großen Unternehmen bei der Umsetzung ihrer Best Practices in China zu helfen

 

Daher bringen wir Elemente des interkulturellen Managements ein, indem wir unser Verständnis der chinesischen Kultur, Geschichte, Denkweise und Geschäftspraktiken verwenden. Wir hören nicht nur bei den Newslettern auf, die eine Einwegkommunikation in Textform darstellen. Stattdessen haben wir die folgenden Mittel, um unser Marketing stärker integriert zu gestalten:

• Wir organisieren unsere monatlichen Power Breakfast Hours so, dass wir eine "Live"-Präsentation zu unseren Newsletter-Themen machen und das Publikum ermutigen, mit uns zu interagieren.

• Veröffentlichung von Videoclips und sogar PPTs unserer Schulungen, Vorträge und Aktivitäten im Internet, damit Kunden, die nicht an unseren "Live"-Events teilnehmen konnten, uns online sehen können.

• Zusammenarbeit mit etablierten strategischen Partnern wie Psychogeometrics®, BlessingWhite und de Bono Thinking Systems unter anderem, um mehr Mehrwertlösungen für den von uns bedienten Markt anzubieten.

 

Der Weg nach vorn

 

Hier sind die Bereiche, auf die wir uns in naher Zukunft konzentrieren werden:

• Eine zunehmende Konzentration auf Umfragen, Forschung und Bereiche, in denen wir wissenschaftliche Daten für den von uns bedienten Markt bereitstellen können, um unsere Position als Vordenker zu stärken;

• Erhöhtes Engagement in mehr chinesischen und asiatischen Unternehmen zusätzlich zur reinen Betreuung ausländischer Unternehmen in China und Asien; und

• Verbesserung unserer Veranstaltungen durch einen Veranstaltungskalender wie öffentliche Workshops und Nachmittagsvorträge zusätzlich zu unseren Power Breakfast Hours.

 

Kurz gesagt, die Beratungs- und Schulungsinhalte für Vertrieb und Marketing, die wir unseren Kunden gegeben haben, sind in hohem Maße die, die wir für uns selbst nutzen. Wir sind dankbar, mit den großen Unternehmen Geschäfte zu machen, und gleichzeitig glauben wir, dass es kein Glück ist. Wir haben in den letzten 3 Jahren hart daran gearbeitet, Unternehmen verkaufen solche Geschäfte zu entwickeln, und wir werden härter UND intelligenter arbeiten, um einen höheren Wert für unsere Unternehmen zu schaffengläubiger.

 

c.j. ist der Weltklasse-Experte für Sales Force Effectiveness (SFE), der internationalen Unternehmen dabei geholfen hat, Quantenverbesserungen bei den Verkaufsgewinnen in China und darüber hinaus zu erzielen. Bisher c.j. Ist der erste und EINZIGE asiatische Experte für die Effektivität von Außendienstmitarbeitern, der eingeladen wurde, auf dem Internationalen Kongress der American Society for Training & Development (ASTD) zu sprechen. c.j. hat geholfen:

• Internationale Hotelketten wie die InterContinental Hotels Group, Sofitel und die Ascott Group, die ihre neu beförderten Director of Sales an Bord holen, um den Übergang von Vertriebsmitarbeitern zu leistungsstarken Vertriebsteamleitern zu vollziehen

• Führende Pharmaunternehmen wie Bristol-Myers Squibb, Roche und Pfizer zur Verbesserung der Führungsqualitäten ihrer leitenden Angestellten, um ihre Mitarbeiter zu außergewöhnlichen Leistungen zu begeistern

• Weltweit führende Unternehmen auf dem Baumarkt wie Philips Lighting, Saint-Gobain, Ingersoll Rand entwickeln Kompetenzen in ihren Vertriebsmitarbeitern, um Quantensprünge in ihren Verkaufsergebnissen zu erzielen.